看透对方，从而掌握控制局面的主动权
通常，两个人在谈判的时候，掌握主动权的人就控制着整个局面，唯有控制着局面才能让整个谈判朝着自己有利的一面去发展。因此在谈判的时候，推销员要学会控制局面。不过，不要看到控制两个字就想到强权主义这样的东西，推销员的职责是为了把自己的东西推销出去，你如果态度强硬肯定没有人欢迎你的。每个顾客都需要受到尊重，他们买你的东西并不是在求你。
一个优秀的推销员是很善于控制局面的，他们不会采用愚蠢的强买政策，他们说话不会咄咄一逼一人，而是采用更优雅、更能让人接受的方法让顾客乐于去接受这种局面的转换，让主动权不知不觉地转到自己手里。
推销员：早上好，王先生，很高兴见到您。
准顾客：你好，有什么事吗？
推销员：王先生，我今天来拜访您的主要目的是给您带来了我们最新研究出来的高智能a100型号的设备，我知道您一定很希望您的企业生产成本降低，收益提升。
准顾客：是啊，但你们公司的产品能管用？
推销员：那当然，王先生，这项设备是引进的德国sa技术，它的制造效率是普通设备的2倍，而且比一般设备的单位能耗要低20％。另外，这款产品的一操一作平台非常人一性一化，一操一控一性一能很稳定，安全一性一能非常好。还有就是安装了自检系统，这样，就不需要经常耗费大量人工来检查，从而节省大量的人力成本。您觉得怎么样？
准顾客：不错，那这款产品已经应用在哪些行业了呢？
推销员：主要是挖掘机制造、油田开发等领域。
准顾客：一套系统大概需要多少钱？推销员：仅需要20万人民币。
准顾客：是吗？我知道了。这样吧，你把资料放下，我先了解一下，回头给你电话。
推销员：王先生，我们的设备荣获了国家设备制造金奖，每年销一售量达到5000万元呢。
准顾客：我知道了。我们领导班子需要研究一下才能给你电话嘛。再见。
推销员：唔？……
这就是一个典型的让顾客牵着话题走的例子，而且这样的销一售员是很多的，我们需要采取恰当的方法改变这种局面。
首要的一点，就是你要记住你来到此地的目的，你唯一的目的就是要把产品推销出去，做其他的事情都是为了这个目的。不管你是在帮助他们做其他的事情，还是你在和顾客闲聊，这些事情都是为你的谈判作准备的，谈判的结果才是最重要的。
为什么要这么说呢？因为在人的心里人都怕冒险，都不想冒冒失失就决定了要做什么事情，你的第一次推销一般不会成功。他们想要考虑，他们想要和家人、朋友商量，因此他们会拖延时间。他们会想出各种理由来打断你的推销，想办法拖延时间来考虑究竟该不该买。时间越长，他就会想得越多，而且对你的产品印象就不够深刻了，提出的怀疑也就越多了。因此每一个推销员要学会不被这种故意的打断所干扰。
例如你在顾客的家里推销你的产品的时候，顾客会礼貌地让你吃点东西，喝点茶再谈，这时候你千万不要忘了你的目的，你最好告诉顾客，等到谈完再喝也不迟，等等。
要想控制整个局面，你一定不能分神，因为在你们谈话的过程中，不管顾客在谈什么，可能这些话里面有你要的信息，而且仔细听人家说话是一种尊重。你一精一神不集中，顾客都会看出来的，他从心里就会觉得你很不礼貌，不把他看在眼里。
一次，赫伯特先生到房地产商吉姆先生的办公室去拜访，吉姆对赫伯特的保险计划很感兴趣。谈到一半的时候，吉姆开始谈起自己的儿子，是一位即将毕业的法学院学生。吉姆先生显然很为自己的儿子骄傲。但是在跟他说话的时候赫伯特走了神。办公室外有一些人在说笑，赫伯特忍不住去听门外的笑话，但赫伯特知道这样做欠礼貌，所以在吉姆先生大谈自己儿子如何深受器重时，他仍不住地点头。赫伯特以为吉姆会看不出来，会感到自己似乎在留心听他讲话。
然而，当他们回到正题，谈起保险的事时，赫伯特发现吉姆已经态度冷淡，他立刻意识到有什么地方不对劲。结果，吉姆突然站起来说：“赫伯特先生，我们谈得够多了。”说完就走了出去。这就是他们谈判的结局！晚上回家时，他一直在思索自己到底做了些什么。后来，他决定给吉姆先生打电话问个究竟。
“这是怎么啦？”赫伯特问他，“到底是什么使您气冲冲地走了出去？”
“你为什么要问这个问题？”吉姆问道。
“因为我一直希望自己做得更好。要是我做了什么冒犯您的事，请告诉我，以免我再次犯错误。”
“赫伯特先生，我告诉你是怎么回事。”他板着脸说，“你不停地看门外，显然不想听我说起我的儿子，倒是更有兴趣听那些推销员讲笑话。我反感且讨厌你那样做。”
赫伯特对自己的行为感到羞愧。沉默了一会儿，说：“您说得完全正确，是我的错。您知道我想说什么吗？我想说我不配得到您的生意。在您挂电话之前，我想让您知道，我认为您有权利为您的儿子感到自豪。您的儿子听起来是一位优秀的年轻人，我相信他将来会成为一名出色的律师。我真心地感谢您对我说的话，使我学到了宝贵的东西，我只希望有一天您能再给我一次机会。”
直到一年后，赫伯特才从吉姆先生那里得到一张订单。
因此，永远都要记住：控制销一售的局面。用你的热情和机智来控制整个谈话的内容。在和陌生人的交谈中，实际上是说话少的人在控制着整个局面，不要唠唠叨叨不停地说，也不要分散你的注意力。